对话阿维塔董事长谭本宏：阿维塔11鸿蒙版上市 迎来冲击高端的“亮剑”时刻

作为阿维塔科技有限公司（以下简称“阿维塔”）旗下首款智能电动汽车，阿维塔11在上市一年后，迎来了“亮剑”时刻。

8月24日，在成都国际车展开幕前夜，阿维塔11鸿蒙版正式上市，新车共推出4款车型，价格区间为30万～39万元。作为一款全新车型，阿维塔11鸿蒙版全系标配HI华为全栈智能汽车解决方案，拥有深度定制的鸿蒙座舱、华为高阶智驾系统ADS 2.0两大智能“王牌”。

阿维塔选择在此时“亮剑”豪华纯电市场是出于哪些考虑？阿维塔和同样与华为合作的问界、深蓝相比，有哪些不同？在融资、IPO和营销渠道布局等方面，有何具体规划？日前，阿维塔科技董事长兼首席执行官谭本宏接受了《中国经营报》等媒体记者采访，就相关问题作出了详尽解答。

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谭本宏表示：“中国品牌在新能源汽车领域已经取得了阶段性的领先优势，这是中国汽车人一次次‘亮剑’拼出来的。作为聚合中国汽车产业优质资源打造的品牌，阿维塔必须去承担向上突破、冲击高端的责任和使命。阿维塔11鸿蒙版，即是我们的‘亮剑’时刻。”

“销量符合底线式的预期”

记者：今年新车上市以来，阿维塔的总体销量和交付情况是怎样的？是否符合预期？

谭本宏：阿维塔是在今年1月1日正式交车的，到目前差不多交付了1.2万辆。

大家都知道，今年整个经济大环境不是很好，汽车行业的竞争很“卷”，阿维塔新车刚上市就面临着这样的环境和情况，对团队的挑战和此前的预期确实有些偏差。但从经营角度来讲，阿维塔有保守、稳健和激进三种不同的策略，现在的情况其实还在经营预测范围内。我们的新车销售处在35万元左右的价格段，已经做到每月1500辆～2000辆，这符合底线式的预期。

记者：阿维塔已经有1万余名车主，用户的画像整体是怎样的？这些用户符合我们之前的获客预期吗？

谭本宏：阿维塔和特斯拉肯定不是一类，我们面对的人群和极氪有点接近，但也并不太相同。我们的用户年龄差不多40岁，生活和阅历相对而言要丰富一点，无论是着装、衣食住行还是教育等方面都比较讲究。

目前来看，用户是完全符合获客预期的。我们最开始也没有将客户群瞄准20多岁的年轻人。因为从经济收入能力来看，特别年轻的用户不太可能花35万元买这辆车，特斯拉也才卖27万～28万元，怎么可能多花7万～8万元买阿维塔，除非现金流真的相当充足。

记者：近期，很多车企对旗下主流车型价格进行了调整，阿维塔也作了跟进。在价格和权益调整的同时，如何在品牌与销量中进行平衡？

谭本宏：最近确实有很多品牌都在价格方面做出了调整，都在用价格打动消费者。阿维塔也在跟进，在品牌与销量中寻求一种平衡。

阿维塔是这波价格调整中的最后一个，同时把价格稳定在了30万元以上。在这次价格调整中，我们把一些权益直接转换成了价格，最主要的工作是给予用户更多的实惠。从友商之前制定的价格策略来看，大部分也是由权益转换过来的，把权益直接调整成价格，客户如果不要免费充电等权益就直接买裸车开走了。

记者：现在很多车企有销量规模和利润等几重焦虑。现在大家都处于不赚钱的状态。在你看来，应该如何平衡规模和利润间的关系？

谭本宏：很多品牌会焦虑，原因在于所有的供应链条都是由它一个品牌去承担的。对于阿维塔来讲，我们有长安汽车这么大的“底座”，供应链体系都是在长安汽车的供应链体系中优中选优，灯具、座椅等有很多世界一流的企业。所以，阿维塔在这方面没有焦虑。

对于利润，肯定会有所焦虑，因为都希望把利润做好。但反过来讲，阿维塔没有其他品牌那么焦虑，因为股东都是大产业资本，不会只考虑挣快钱。今天让股东把持股比例调高，明天想跑路，这不是阿维塔的风格。所以，在当前的造车圈子里，阿维塔是有优势的。

“华为加持会产生不一样的化学反应”

记者：之前，你在长安汽车的时候给人的整体感觉是传统汽车人，转换到今天的角色能适应吗？相比过去，现在和用户之间的沟通，有没有什么比较好的感知？

谭本宏：我在尽最大努力跟消费者沟通，但用户标准和期望不是由我定义的，不过我可以管理。面对用户提出的问题，我完全可以接受，心里是很坦荡的。其实人生就是这样，需要经历这样的职责与挑战，关键是自己是不是坦荡地去做事情。

记者：今年以来，你从开微博做直播到带领团队，这些动作有没有给品牌提升带来更多的溢价？

谭本宏：过去没有这种沟通平台，没有APP社区，现在我的微博已经收到1000多条回复了。

对于一家企业而言，团队能力很关键，阿维塔也在不断学习，不断进步。我平时也看一些传播案例，思考传播逻辑。当前都在流行打造人设，做IP进行传播会更简单一点，当然也会有风险。很可能哪天三观崩塌了，就会万劫不复。但我不可能会这样，这一点我是非常有信心的。

记者：感觉华为对阿维塔的加持和帮助作用特别大，有些车主提到阿维塔，第一个想到的标签就是科技。阿维塔和同样与华为合作的问界、深蓝相比，有哪些不同？

谭本宏：华为的加持会产生不一样的化学反应，可能会成为用户最终选择阿维塔的必要条件。但“阿维塔＋华为”“问界＋华为”“深蓝＋华为”会有不同的化学反应，驾驶感受肯定也是不一样的。

不同的品牌和车型定位也不一样，要相信“花多少钱办多大的事”。不同车企肯定是在不同的定位和价格区间中，用好各自的技术去打造好品牌和产品。有些人说，只要有华为这项技术就可以打遍天下所有，其实并不是这样的。消费者的需求不是技术，而是体验，同样的技术应用在不同的产品上，体验也是不一样的。

比如，阿维塔11在高速上开启NCA（城区智驾领航辅助）行驶后，驾驶平顺性、车道保持能力、噪音、语音和音响等一系列功能和其他品牌都是不一样的，所以千万不要认为只要用了华为这项技术，所有的体验都是一模一样的。

“资金越充足，就越有底气”

记者：据了解，阿维塔的营销体系构建和其他品牌也是不一样的。目前，阿维塔在全国有多少家门店？主要采用什么样的合作模式？

谭本宏：阿维塔有自己严格的标准和要求，品牌必须要经营，必须要实现“1＋1>2”的效果。我们目前有200余家门店，现在的模式基本上是“我建我营”和“他建我营”。

在具体运作和考核方面，销售终端的人一定是来自阿维塔品牌端的，这对于投资人来讲可能有点霸道。我当时在和所有投资人交流的时候就说，和阿维塔合作要相信两点：第一，阿维塔未来肯定会“我建我营”和“他建他营”两种模式综合在一起；第二，现在我让投资人参与进来，就是希望他们可以在当地很好地发挥工商、税务、城管和大客户等方面的优势；第三，实话实说，阿维塔在品牌定位、人群和产品等方面还面临着各种各样的挑战。

阿维塔如果现在只用“他建他营”的模式去开拓市场，我可以断定投资人一旦卖不动就会说产品不行，赶紧去找新产品，而不是思考自己有哪些问题。但阿维塔品牌端的人走进终端，就可以很清楚问题出在哪里。

阿维塔这次给用户这么大力度的实惠，就是为了提高转换率。而提高转换率最好的方法就是让利给消费者，只有这样才能快速提升我们的转换率。

记者：在营销渠道方面，“我建我营”和“他建他营”这两种模式所占的比例是大约多少？在未来，这一比例是如何规划的？

谭本宏：现在的比例大约是各占一半。未来比例要看投资人的规划，如果从销量方面来看的话，“他建他营”的理想比例应该是70%。具体要从网点数来看，今年下半年我们的计划是开设250家，基本上增量部分的150家都属于“他建他营”，前面的200家都是“我建我营”或者“他建我营”，这一模式我们会保持，以后更多的可能就会是“他建他营”。

记者：阿维塔在融资等方面有哪些先天的基础优势？未来融资和IPO方面有何计划？

谭本宏：对于车企来说，有时候有钱不一定能办成事，当然没有钱一定办不成事。资金越充足，就越有底气，每一家企业都是这样的。

阿维塔在今年刚启动了一轮融资，计划明年还会有一轮新融资。我们希望明年融资结束以后，就能够自给自足了。我们在融资方面都是规规矩矩的，融资既不兜底也不退出，都是真心实意支持阿维塔发展的资金。

现在有些车企为了IPO，肯定要全力以赴去冲销量，阿维塔现在还没有这么着急，IPO预计会安排在2025年左右。

（文章来源：中国经营网）